Definición
El CAC (customer acquisition cost, coste de adquisición de cliente) es el dinero que una empresa gasta de media para conseguir un cliente nuevo. Se calcula sumando todo el gasto en marketing y ventas de un periodo (publicidad, salarios y comisiones del equipo comercial, herramientas, agencias, eventos) y dividiéndolo entre el número de clientes nuevos conseguidos en ese mismo periodo. Si en un trimestre gastas 60.000 € y captas 120 clientes, tu CAC es de 500 €.
En una empresa, el CAC solo tiene sentido comparado con lo que ese cliente devuelve. Las dos comparaciones habituales son la relación LTV/CAC (cuántas veces recupera el cliente lo que costó captarlo; 3 a 1 es la referencia sana) y el periodo de recuperación del CAC (cuántos meses de margen bruto hacen falta para recuperarlo). Los benchmarks de 2026 sitúan la recuperación sana en menos de 12 meses para SaaS que vende a pymes, menos de 18 en el mercado medio y menos de 24 en gran empresa.
El malentendido más común es calcular un CAC de marketing que solo cuenta la publicidad y olvida los salarios de ventas, o mezclar clientes captados de forma orgánica con los pagados. El CAC honesto incluye todo el coste y se segmenta por canal, porque una campaña puede ser rentable y otra un desastre dentro de la misma media. También sube con el tiempo: los primeros clientes son los más fáciles y baratos, y el CAC tiende a crecer cuando se agotan los canales evidentes.
En la práctica
Un SaaS descubre que su CAC medio de 400 € esconde un CAC de 150 € en el canal de búsqueda orgánica y de 1.100 € en anuncios de redes sociales: mueve presupuesto al primero y capta un 40 % más de clientes con el mismo gasto.
Por qué importa
El CAC te dice cuánto te cuesta crecer y si ese crecimiento se paga solo. Sin medirlo por canal, estás decidiendo el presupuesto de marketing a ciegas.
Preguntas frecuentes
- ¿Cómo se calcula el CAC?
- Suma todo el gasto de marketing y ventas de un periodo (publicidad, salarios, comisiones, herramientas, agencias) y divídelo entre los clientes nuevos conseguidos en ese periodo. Conviene incluir los costes de personal y calcularlo por canal, no solo la media, para saber qué inversión funciona.
- ¿Qué es un buen CAC en SaaS?
- No hay una cifra absoluta: depende de cuánto paga el cliente. La referencia es la relación con el LTV (al menos 3 a 1) y el tiempo de recuperación: recuperar el CAC en menos de 12 meses es sano para SaaS de pymes y menos de 18 a 24 meses para clientes grandes. Un CAC que tardas 3 años en recuperar no es sostenible salvo con churn casi nulo.