Definición
El LTV (lifetime value, valor del ciclo de vida del cliente, también CLV) es el beneficio total que un cliente medio genera durante todo el tiempo que permanece en la empresa. En un negocio por suscripción se calcula multiplicando el ingreso medio mensual por cliente por el margen bruto y dividiéndolo entre el churn mensual: un cliente que paga 100 € al mes con un margen del 80 % y un churn del 2 % tiene un LTV de 4.000 €, porque de media permanece 50 meses.
En una empresa, el LTV se usa sobre todo en relación con el CAC: la relación LTV/CAC indica cuántas veces recupera un cliente lo que costó conseguirlo. La referencia sana en SaaS es 3 a 1; por debajo de 1 el negocio pierde dinero con cada cliente, y por encima de 5 suele indicar que se invierte poco en crecer. Los benchmarks de 2026 sitúan la mediana B2B SaaS en torno a 3,2 a 1. También sirve para fijar cuánto se puede pagar por captar un cliente en cada canal.
El malentendido peligroso es tratar el LTV como una cifra exacta cuando es una proyección basada en el churn, que puede cambiar. Con un churn muy bajo, la fórmula dispara el LTV a cifras irreales: un churn del 0,5 % implica clientes de 200 meses, más de 16 años. Por eso las empresas prudentes limitan el horizonte a 3 o 5 años y calculan el LTV por segmento de cliente, porque los grandes y los pequeños tienen vidas y márgenes muy distintos.
En la práctica
Un SaaS con LTV de 4.000 € y CAC de 800 € tiene una relación de 5 a 1: puede permitirse gastar el doble en captación y seguir en la zona sana, así que decide acelerar la inversión en ventas en lugar de guardar caja.
Por qué importa
El LTV es el techo de lo que puedes gastar en conseguir un cliente. Si lo conoces por segmento, sabes en qué clientes invertir y cuáles no merecen el esfuerzo comercial, aunque parezcan atractivos.
Preguntas frecuentes
- ¿Cómo se calcula el LTV de un cliente?
- En suscripción: ingreso medio mensual por cliente, multiplicado por el margen bruto, dividido entre el churn mensual. Ejemplo: 100 € al mes, margen del 80 %, churn del 2 %: (100 x 0,8) / 0,02 = 4.000 €. Si prefieres una versión simple, multiplica el margen mensual por los meses que de media dura un cliente.
- ¿Cuál es una buena relación LTV/CAC?
- La referencia es 3 a 1: cada cliente devuelve al menos tres veces lo que costó captarlo. Por debajo de 1 a 1 pierdes dinero con cada cliente. Por encima de 5 a 1 probablemente podrías invertir más en crecimiento. La mediana en SaaS B2B en 2026 ronda 3,2 a 1.